Bild: ©istock.com/vm

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Vertriebsmitarbeiter sind nicht automatisch auch Messeprofis. Denn eigentlich sind sie dazu da, um einen bestehenden Kundenstamm zu betreuen. Eine Messe verlangt allerdings eine ganz andere Gesprächsführung, denn eine Messe ist eine Art Kalt-Akquise. Außerdem gestaltet es sich nicht als einfach, einen echten Interessenten von einem Besucher, der nur zufällig vorbeikommt, zu unterscheiden. Daher sollten Unternehmern ihren Mitarbeitern einen Leitfaden zur Hand geben, wie sie am besten Messebesucher ansprechen.

1. Tipp: Schwerunkte setzen

Sehr viele Standbesucher kommen an den Messestand, um sich einmal umzuschauen. Diese suchenden Personen müssen auf Schwerpunkte aufmerksam gemacht werden, bevor sie sich wieder abwenden und den Stand verlassen. Auf einer Messe ist nicht der Vertragsabschluss wichtig, sondern das Sammeln von Kontakten. Denn was die Messe tatsächlich gebracht hat, zeigt sich in der Regel erst viel später. Damit interessante Kontakte nicht verloren gehen, weil nicht genügend Standpersonal vorhanden ist, sollten auch Sitzgelegenheiten vorhanden sein. Messehostessen, die zum Beispiel bei Blank&Biehl gebucht werden können, servieren dann an diesen Tischen Getränke, bis der Vertriebsmitarbeiter Zeit für den Kunden hat. Sie fungieren als erste Ansprechpartner der Interessierten und geben dem Stand ein freundliches Gesicht.

2. Tipp: Am Image arbeiten

Erfolgreiche Messeaussteller umgarnen das Publikum mit kleinen Give-Aways, auch wenn vermutlich kein Auftrag zu erwarten ist. Denn bei einem Messeauftritt geht es nicht nur darum, neue Kunden zu generieren, sondern auch um die Pflege des Images. Ein hübsches Ambiente und ein schöner Messestand mit freundlichem Personal geben den Rahmen vor, um sich dem Publikum als dynamisches und sympathisches Unternehmen zu präsentieren. Diese Zielsetzung wird gerade von kleineren Unternehmen oftmals unterschätzt.

3. Tipp: Kontaktdaten sammeln

Die Messe ist eine tolle Kontaktbörse – daher sollten auch alle Daten sorgfältig gesammelt werden. So haben Unternehmen die Möglichkeit, jedem Interessenten später noch nähere Informationen über das Produkt, über Produktneuheiten und das eigene Unternehmen zukommen zu lassen und ihn später vielleicht wirklich zu einem Kunden zu machen.

4. Tipp: Täglich neue Ziele setzen

Erfahrene Messeaussteller sprechen täglich vor der Messe mit ihren Mitarbeitern und reden über die Ziele der Messe und fordern ein Feedback ein. So können neue Strategien entworfen und angepasst werden.

 

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Sven Oliver Rüsche
Sven Oliver Rüsche
Sven Oliver Rüsche ist Gründer der Mittelstand-Nachrichten und schreibt über Wirtschaftsverbände, Macher im Mittelstand, Produkte + Dienstleistungen, Digitale Wirtschaft und Familienunternehmer. Er ist als Journalist Mitglied im DPV Deutscher Presse Verband - Verband für Journalisten e.V. / Mitgliedsnummer: DE-537932-001 / Int. Press-Card: 613159-537932-002. Er ist unter redaktion@mittelstand-nachrichten.de in der Redaktion erreichbar.
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