Messestand mit Erfolg: So gelingt auch Mittelständlern der Sprung in die Messe

Messebesuche gehören für viele mittelständische Unternehmen zum festen Bestandteil des Marketingmix. Der direkte Kontakt zu den Endverbrauchern oder auch Fachbesuchern ist wichtig für die Kundenbindung. Aber auch die Präsentation neuer Produkte erhält auf Fachmessen die nötige Aufmerksamkeit.

Das größte Hindernis für Mittelständler, sich auf einer Messe zu präsentieren, sind die hohen Kosten. Einer Umfrage des Verbands der Deutschen Messewirtschaft zufolge investierten die Aussteller in der Messesaison 2011/2012 durchschnittlich 357.400 Euro in ihre Messepräsentation. Insbesondere für große Messeplätze wie messefrankfurt.com können Mittelständler oft nicht die erforderlichen Mittel aufbringen, um einen rentablen Auftritt zu generieren. Ist jedoch einmal die zum Budget passende Messe gefunden, können Unternehmer mit einigen Tipps sicherstellen, dass sich ihre Investition lohnt.

Erste Schritte auf anderen Messen

Vor dem eigenen Messeauftritt steht zunächst die Information, Konzeption und Planung. Zunächst sollten sich angehende Messeaussteller auf vergleichbaren, anderen Messen umsehen. Wichtige Leitfragen könnten hierbei sein:

• Wie präsentieren sich andere Unternehmen?
• Inwiefern ist die angestrebte Zielgruppe auf der Messe unterwegs?
• Wird die Messe mehr von Fachbesuchern oder Endverbrauchern besucht?
• An welchen Stellen der Messe werden die Stände am besten wahrgenommen und versprechen den größten Erfolg?
• Passt die Messe thematisch zum eigenen Unternehmen und zur Marketingstrategie?

Bild: © George Doyle/Stockbyte/Thinkstock

Wer die Messeaktivitäten anderer Unternehmen genau analysiert und beobachtet, kann hieraus viele interessante Schlüsse für die eigenen Planungen ziehen. Natürlich sollten niemals die Stände anderer Anbieter kopiert werden. Doch Inspirationen und Anregungen sind häufig schon ein guter Anfang für eine eigene Strategie.

Die häufigsten Fehler bei der Messeplanung

Trotz vieler guter Ratgeber im Internet und im Buchhandel gibt es noch immer viele Unternehmer, die “auf gut Glück” eine Messe besuchen, in der Hoffnung, dass sie sich vielleicht für sie lohnen wird. Dabei unterlaufen ihnen typische Fehler, die es hinsichtlich der finanziellen Seite eines Messestands unbedingt zu vermeiden gilt:

• Nicht immer ist die Messe die richtige, auf der sich die Wettbewerber finden – manchmal gibt es noch ein passenderes Medium für die eigene Präsentation.
• Kurzfristige Messestände sind meist Zeit- und Geldverschwendung – nur durch eine langfristige Konzeption und Planung kann ein Stand die gewünschte Wirkung entfalten.
• Man sollte sich nicht alleine darauf verlassen, dass die Besucher den Stand schon finden werden. Im Idealfall verschickt man schon im Vorfeld der Messe Einladungen an bestimmte Personen, die man treffen möchte.
• Die Präsentation des gesamten Leistungsspektrums an einem Messestand führt lediglich zu überfrachteten Darstellungen. Stattdessen sollten die Kernkompetenzen dargestellt und anhand von Beispielen gezeigt werden. Der Nutzen für den Kunden muss deutlich werden.
• Am Stand sollten niemals die Mitarbeiter eingesetzt werden, die im Unternehmen gerade nicht benötigt werden. Vielmehr sind Arbeitnehmer auszuwählen, die mit ihrem Know-how überzeugen und dem Messebesucher das Produkt oder die Leistung näherbringen können. Fremdsprachenkenntnisse können dabei je nach Messeart sehr nützlich sein.

Weitere Tipps für die Messeplanung sind bei der IHK Offenburg zu finden.