Erfolgreicher bei Amazon: Diese Stellschrauben können Händler nutzen
Amazon ist für viele Unternehmen ein passender Vertriebskanal, kaum eine andere Plattform zieht so viele Kunden an. Es reicht aber nicht, einfach nur ein Produkt hochzuladen und dann abzuwarten. Die Konkurrenz schläft nicht und Kunden klicken zum nächsten Angebot, wenn etwas nicht optimal passt. Die Gründe, warum ein Artikel gut läuft und ein anderer kaum Beachtung findet, sind vielseitig und für Laien kaum wahrnehmbar. Manchmal ist das Listing schuld, manchmal der Preis und dann wiederum kann ein Produkt auch einfach untergehen. Dagegen können Mittelständler aktiv vorgehen!
Das muss eine gute Produktseite können
Der erste Blick sollte dem eigenen Listing gelten. Dabei geht es nicht darum, möglichst viele Keywords in Titel und Beschreibung zu stopfen. Wer auf einer Produktseite landet, möchte vor allem schnell verstehen, was er da eigentlich kaufen würde.
Bei einem einfachen Alltagsprodukt genügen dafür vielleicht einige gute Fotos und präzise Angaben. Bei einem erklärungsbedürftigen Artikel sieht die Sache anders aus. Dort können zusätzliche Bilder zeigen, wie groß das Produkt tatsächlich ist oder wie es verwendet wird. Eine verständliche Beschreibung erspart dem Interessenten außerdem die Suche nach Informationen, die für seine Kaufentscheidung wichtig sind.
Hilfreich sind dabei ausgerechnet die Fragen und Beschwerden, die bereits von Kunden kommen. Taucht dasselbe Missverständnis häufiger auf, lohnt sich ein Blick auf das Listing. Vielleicht steht die gesuchte Information zwar irgendwo im Text, ist dort aber so gut versteckt, dass sie kaum jemand entdeckt.
Sichtbarkeit lässt sich auch einkaufen
Ein gutes Listing hat ein ziemlich offensichtliches Problem, wenn es niemand zu Gesicht bekommt. Vor allem neue Produkte starten auf Amazon ohne die Historie etablierter Bestseller und müssen sich ihren Platz zunächst erarbeiten. Dabei kann zielführendes Marketing weiterhelfen.
Mit Amazon PPC lassen sich Anzeigen unter anderem für bestimmte Suchanfragen schalten. Das klingt anfangs recht überschaubar, wird mit mehreren Produkten aber schnell anstrengender. Gebote verändern sich, manche Suchbegriffe kosten Geld ohne nennenswerte Verkäufe und andere funktionieren überraschend gut. Wer seine Kampagne nach dem Einrichten einfach weiterlaufen lässt, merkt unter Umständen viel zu spät, an welchen Stellen unnötig Geld ausgegeben wird.
Nicht jeder Händler hat allerdings Zeit, sich selbst laufend mit Keywords, Geboten und Kampagnen zu beschäftigen. Hier kann eine Amazon-PPC-Agentur einen Teil dieser Arbeit übernehmen.
Wie viel Werbekosten ein Artikel wert ist, hängt an verschiedenen Faktoren. Eine knappe Marge sollte preisbewusster behandelt werden als ein Produkt, das viel Geld in die Kasse spült. Profis stellen sich die Frage, was sie mit einer Kampagne erreichen wollen und setzen dann entweder auf Reichweite oder auf Rentabilität.
Der günstigste Preis gewinnt nicht automatisch
Bei Amazon sind Preisvergleiche problemlos möglich und so reagiert mancher Mittelständler auf günstigere Konkurrenz einfach mit einer Preissenkung. Doch wenn man das Spiel dauerhaft spielt, ruiniert man sich die Marge. Käufer achten außerdem nicht nur auf den Betrag neben dem Warenkorb, sondern auch auf kurze Lieferzeiten und überzeugende Bewertungen.
Bei manchen Artikeln ist vor allem die Präsentation entscheidend. Die Lösung sollte nie sein, einfach nur die Konkurrenz preislich nachzuahmen, sondern dem Kunden zu entsprechen. Für die Kalkulation ist zu berücksichtigen, dass Einkauf, Gebühren, Versand und Werbung noch vom Verkaufspreis abgehen.
Rezensionen sind nicht nur aus Kundensicht sehr wichtig
Kaum ein Händler freut sich über eine schlechte Bewertung, interessant kann sie trotzdem sein. Wenn sich Käufer wiederholt über denselben Punkt ärgern, steckt dahinter womöglich ein Problem, das sich beheben lässt. Das muss nicht einmal das Produkt selbst betreffen. Vielleicht kommt die Verpackung beschädigt an, eine Anleitung lässt wichtige Fragen offen oder die Beschreibung verspricht etwas, das Käufer anders verstehen als der Verkäufer. Solche Hinweise sind unangenehm, aber ausgesprochen nützlich.
Dasselbe gilt in die andere Richtung, denn manchmal loben Kunden immer wieder eine Eigenschaft, die im Listing bislang nur nebenbei erwähnt wird. Dann liefern die Rezensionen praktisch frei Haus einen Hinweis darauf, was Käufer an dem Produkt besonders schätzen.
Sich irgendwie ein paar zusätzliche gute Bewertungen zu verschaffen, löst solche Probleme ohnehin nicht. Ein genauer Blick in die Rezensionen kann dem Händler dagegen Hinweise liefern, die er sonst vielleicht gar nicht bekommen hätte.
Ausverkauft verkauft sich schlecht
Wenn ein Produkt überraschend beliebt ist, schrumpft der Bestand manchmal schneller als geplant. Ein leeres Lager ist ein Problem, über das weder eine gute Anzeige noch ein gutes Listing hinweghelfen.
Deshalb lohnt es sich, Verkaufszahlen nicht erst dann anzusehen, wenn nur noch wenige Exemplare vorhanden sind. Besonders bei längeren Lieferwegen muss Nachschub früh genug bestellt werden. Gleichzeitig ist das andere Extrem ebenfalls teuer. Ware, die monatelang im Lager liegt, bindet Kapital und verursacht gegebenenfalls zusätzliche Lagerkosten.
Zusätzliche Aufmerksamkeit verdient der Bestand vor Aktionen. Wer zum Prime Day, vor Weihnachten oder während einer eigenen Rabattaktion deutlich mehr Verkäufe erwartet, muss diesen Effekt vorher einkalkulieren. Sonst endet eine erfolgreiche Kampagne ausgerechnet damit, dass das beworbene Produkt vorzeitig ausverkauft ist.
Nicht jeden Verkauf mit Werbung erkaufen
PPC kann Produkte sichtbar machen, sollte aber nicht der einzige Weg zum Kunden sein. Daneben gibt es schließlich noch die ganz normalen Suchergebnisse, für deren Klicks Amazon keine Werbekosten berechnet.
Dafür müssen zunächst die Begriffe bekannt sein, mit denen potenzielle Käufer tatsächlich suchen. Ein großes Suchvolumen allein macht ein Keyword noch nicht passend. Wer nach einem Begriff sucht und anschließend etwas völlig anderes auf der Produktseite vorfindet, wird kaum bestellen.
Auch ältere Listings verdienen hin und wieder Aufmerksamkeit. Ein Produkt kann seit Jahren unverändert sein, während sich die Konkurrenz rundherum längst bewegt hat. Vielleicht gibt es zwischenzeitlich sogar neue Anbieter oder die Kunden suchen nach anderen Begriffen. Nur weil einmal etwas funktioniert hat, muss es nicht dauerhaft so bleiben.
Entscheidend ist, wo es gerade hakt
Auf den ersten Blick scheint es sinnvoll, das Werbebudget zu erhöhen, wenn die Verkäufe nicht passen. Manchmal reicht das aber nicht, denn vielleicht klicken sogar genug Menschen auf das Produkt, brechen den Kauf dann jedoch ab. Spätestens dann sollte man eher nach Listing, Preis und Bewertungen schauen. Wenn es kaum Besucher gibt, liegt das Problem an anderer Stelle.
Es lohnt sich, nicht alles gleichzeitig zu verändern, sondern erst herauszufinden, an welcher Stelle das Interesse verloren geht. Auf Amazon reicht es nicht, ein Produkt anzubieten. Nur wenn Kunden es auch finden, kann aus dem Klick wirklich ein Kauf werden.
