Wie Experten bei einer Verhandlung überzeugen

Annalena RüscheLetztes Update 20. Mai 2019

2 Minuten Lesezeit

Modernes Checklisten-Management: Immer App to date — Quelle: pixabay.com/TeroVesalainen

Ob bei Gehaltsgesprächen mit dem Chef, beim Autokauf oder auch nur bei der altbekannten Frage, wer den Müll rausbringt – immer wieder kommt es im Alltag auf Verhandlungsgeschick an. Aber nicht jeder Mensch ist auf diesem Gebiet ein Naturtalent. Allerdings lässt sich auch diese Fähigkeit schnell erlernen. Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen, kennt überzeugende Tricks für eine erfolgreiche Verhandlung.

Gründliche Planung

Nichts ist schlimmer, als unvorbereitet in eine Verhandlung zu gehen und sich von seinem Gegenüber überrumpeln zu lassen. Eine akribische Vorbereitung stellt deshalb die Grundvoraussetzung für einen erfolgreichen Gesprächsabschluss dar. Denn wer frühzeitig alle notwendigen Informationen sammelt und sich seine Argumente zurechtlegt, muss in kritischen Situationen nicht lange überlegen. Wenn beispielsweise über Geld verhandelt wird, gehören insbesondere Gedanken über die eigene Ober- beziehungsweise Untergrenze zur Planung dazu. Welche Gehaltserhöhung erwartet man beispielsweise mindestens vom Chef? „Dabei am besten auch einmal die Perspektive des Arbeitgebers einnehmen. Wie wird er wohl auf den Vorschlag reagieren und wie könnte sein Gegenangebot aussehen? Anhand dieser Überlegungen entwickeln geschickte Verhandlungsführer eine Strategie, wo sie ansetzen müssen, um ihre Interessen durchzusetzen“, verrät Oliver Kerner.

Bei der Verhandlung

Wer etwas verkaufen möchte, sollte immer zuerst ein Angebot nennen, denn damit legt er den sogenannten Anker für das Gespräch fest. „Diese erste Zahl beeinflusst jeden Menschen unbewusst und gibt die Richtung der Verhandlung vor. Je höher der genannte Einstiegspreis, desto höher liegt später der tatsächliche Verkaufspreis“, erklärt Oliver Kerner. Da der Verhandlungspartner in der Regel noch versuchen wird, den Preis zu drücken, sollte in die erstgenannte Summe auch ein Puffer eingeplant werden. Außerdem gilt es für jedes Zugeständnis eine Gegenleistung zu fordern. „Wenn der Autoverkäufer einem preislich nicht weiter entgegenkommen will, zum Beispiel fordern, dass der Satz Winterreifen dafür im Preis enthalten sein muss“, rät Oliver Kerner. Großer Beliebtheit erfreut sich außerdem die sogenannte Salamitaktik. Dabei werden die Forderungen nicht alle auf einmal unterbreitet, sondern scheibchenweise. Insbesondere das Ende der Verhandlung eignet sich perfekt, um noch eine kleine Bedingung einzuschieben. Oftmals wird das Gegenüber darauf eingehen, denn an diesem einen Aspekt will es die komplette Verhandlung nicht scheitern lassen. Wenn der Partner sich zum Beispiel darauf eingelassen hat, den Müll rauszubringen, wird er wahrscheinlich auch zustimmen, auf dem Weg noch die Post aus dem Briefkasten zu holen.

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Quelle: OK-Training

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Annalena Rüsche: Annalena Rüsche befindet sich aktuell in der Vorbereitung zum Studium. Sie absolviert in unserer Redaktion ihr Jahrespraktikum. Im Anschluss will Sie "Medienmanagement" studieren. In unserer Redaktion ist sie aktuell für den Newsdesk zuständig und hält Ausblick nach aktuellen und für unsere Leser wertvollen Informationen. Sie ist unter redaktion@mittelstand-nachrichten.de direkt erreichbar.