Infografik: Potenziale im Messemarketing bleiben ungenutzt

Wie Unternehmen mehr Vertriebs- und Marketing-Power aus ihren Messeauftritten herausholen können

Frankfurt am Main – Für B2B-Unternehmen gehören Messen unverzichtbar zum Marketing-Mix: Mit durchschnittlich acht Messeauftritten pro Jahr möchten Unternehmen ihre Bekanntheit steigern, Kunden gewinnen und bestehende Partnerschaften pflegen. Wichtige Ziele, die auch etwas kosten dürfen: Mehr als 40 Prozent der Marketingbudgets fließen in die Gestaltung und Betreuung der Messepräsenzen.*

Nachfass der Messeleads fällt häufig unter den Tisch

Nach der Messe wäre dann die Gelegenheit, die frischen Kontakte zu entwickeln und aus den Leads Geschäft zu generieren – dieser Schritt entscheidet letztlich über den Erfolg des Messeauftritts. Oder über den Misserfolg: Denn die Lead-Nachverfolgung fällt oft unter den Tisch, gerade wenn wegen der Messe das Tagesgeschäft aufgeschoben wurde. Eine Umfrage von quickLead** zeigt: 57 Prozent der Messestand-Besucher hören im Nachgang überhaupt nichts mehr von ihren Gesprächspartnern, und selbst wenn ein Folgekontakt stattfindet, vergehen häufig mehrere Wochen oder sogar Monate.

Digitale Leaderfassung oft Fehlanzeige

Ein wesentlicher Grund für die schleppende Lead-Verfolgung ist die logistische Organisation. Nur ein Drittel der Unternehmen erfasst die Kontaktdaten digital. Viel häufiger ist die althergebrachte Papier-und-Stift-Methode mit all ihren Nachteilen**: So gibt es nach der Messe einen großen Stapel Kontaktbögen, die zunächst, neben dem Tagesgeschäft, in das jeweilige Leaderfassungssystem übertragen werden müssen. So scheitert meist die Kontaktaufnahme zum sinnvollen Zeitpunkt: wahrscheinlich die Erklärung, warum nur ein Viertel der Unternehmen*** prüft, ob es die eigenen Ziele mit dem Messeauftritt erreicht.