Ein KMU-Leitfaden für B2B-Marketing
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Ein KMU-Leitfaden für B2B-Marketing

Wenn Sie in einem KMU für das Marketing zuständig sind, wissen Sie, welche Bedeutung dieses hat. Dieser praktische Leitfaden hilft Ihnen, die richtigen Strategien und Kanäle zu nutzen, um für Ihr Unternehmen wirksam zu werben.

In Anbetracht der jüngsten wirtschaftlichen Ereignisse werden Sie Ihre Marketingstrategie wahrscheinlich neu überdenken. Es ist wichtig zu wissen, wie Sie sich mit den richtigen Strategien und Kanälen effektiv und erfolgreich an Ihr B2B-Publikum vermarkten können. In diesem Artikel erklären wir Ihnen, was Sie wissen müssen, um sicherzustellen, dass Ihre Aktivitäten den gewünschten Return on Investment bringen und warum trotz inhouse Team ein B2B-SEO Berater sinnvoll sein kann.

Was ist B2B-Marketing?

B2B-Marketing (Business-to-Business) bezieht sich auf die Strategie und die Maßnahmen, die eingesetzt werden, um Waren oder Dienstleistungen gezielt an andere Unternehmen und Firmen zu verkaufen.

Beim Marketing für Unternehmen richten Sie sich an Personen, die nach Lösungen oder Produkten für ihr Unternehmen und nicht für sich selbst suchen.

Wie unterscheidet sich das B2B-Marketing vom B2C-Marketing?

Der Hauptunterschied zwischen B2B- und B2C-Marketing (Business-to-Consumer) besteht darin, dass sich das B2C-Marketing auf den Verkauf an einzelne Verbraucher und nicht an Unternehmen konzentriert.

Auch wenn die Ziele ähnlich sind (Verkauf oder Werbung für Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt), sind der Verkaufszyklus und die Vorlaufzeiten im B2B-Bereich länger und komplexer. Das bedeutet, dass Ihre Strategie auf diesen potenziell langfristigen Prozess zugeschnitten sein muss.

Außerdem haben B2B-Zielgruppen unterschiedliche Ziele und Motivationen, so dass sich die Art und Weise, wie Sie mit Ihren Zielpersonen kommunizieren, erheblich unterscheiden wird. Es kann auch einige komplexe Ebenen von Entscheidungsträgern und Beeinflussern geben.

Ein Unternehmen ist beispielsweise mehr an der Kapitalrendite (ROI) interessiert und kommuniziert gerne mit Vertriebs- oder Kundenbetreuern, wohingegen ein Verbraucher nach einem guten Angebot oder einem günstigen Preis sucht und seinen Kauf direkt tätigen möchte.

Und schließlich können die von Ihnen gewählten Marketingkanäle davon abhängen, wo Ihre Zielgruppe aktiv sein wird.

B2B-Marketingstrategien für KMU

Bevor Sie sich für eine B2B-Marketingstrategie entscheiden können, müssen Sie sich die Personas Ihrer Zielgruppe und Ihre Wettbewerber genauer ansehen.

Es ist auch von Vorteil, Ihre aktuellen oder früheren Marketingmaßnahmen zu überprüfen und zu bewerten, um deren Erfolg zu messen und zu sehen, wo Sie sich verbessern können.

Hier sind unsere fünf empfohlenen Schritte für den Aufbau einer erfolgreichen Marketingstrategie:

1. Führen Sie eine Konkurrenzanalyse durch

Zunächst müssen Sie Ihre Position auf dem Markt kennen. So können Sie feststellen, wer Ihre Konkurrenten sind und wie Sie sich von ihnen unterscheiden. Diese werden auch als Ihre Alleinstellungsmerkmale (USPs) bezeichnet.

2. Verstehen Sie Ihr Zielpublikum

Sobald Sie Ihre Marktforschung abgeschlossen haben und wissen, auf wen Ihre Konkurrenten abzielen, sollten Sie eine klarere Vorstellung von Ihrer Zielgruppe haben und wissen, was deren Ziele und Probleme sind.

Es ist wichtig zu verstehen, was sie motiviert, warum sie Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt benötigen und welche Schritte sie auf ihrem Weg durch die Buyer’s Journey unternehmen. All diese Informationen ermöglichen es Ihnen, Ihre Buyer Personas zu erstellen und die richtigen Botschaften für die Ansprache auszuwählen.

3. Analysieren Sie Ihr bisheriges Marketing

Im Rahmen Ihrer umfassenden B2B-Marketingstrategie sollten Sie Ihre Kampagnen kontinuierlich analysieren und überprüfen, da Sie sonst nicht wissen, was funktioniert hat und was nicht.

Werfen Sie einen Blick zurück auf die letzten Jahre und prüfen Sie, welche Kampagnen am erfolgreichsten waren, und wenn nicht, woran das lag. Dies hilft Ihnen bei der Auswahl der am besten geeigneten Marketingkanäle für die Zukunft.

4. Legen Sie Ihre Ziele fest

Wenn Sie nicht wissen, welche Ziele Sie verfolgen, wird es Ihnen schwer fallen, lohnende Ergebnisse zu erzielen. Ein Geschäftsplan ist ein guter Ausgangspunkt, um sich auf die richtigen Strategien zu konzentrieren.

So kann der Geschäftsplan beispielsweise darauf ausgerichtet sein, mehr Aufträge von bestehenden Kunden zu erhalten. In diesem Fall wird es bei Ihrer Marketingstrategie und Ihren Werbemaßnahmen darum gehen, herauszufinden, welche Produkte oder Dienstleistungen diese Kunden derzeit kaufen und wie sie noch besser verkauft werden können.

Wenn der Plan darin besteht, mehr neue Kunden zu gewinnen, geografisch zu expandieren oder durch die Einführung neuer Produkte oder Dienstleistungen zu wachsen, wird dies wiederum Ihre Marketingstrategien beeinflussen.

Ziele sind wichtig für das Wachstum und können von der Gewinnung neuer Kunden, der Steigerung des organischen Website-Verkehrs und der Erhöhung der Konversionsrate bis hin zur Verbesserung des Engagements und des Aufbaus von Anhängern in den sozialen Medien reichen.

Das gesamte Unternehmen muss sich über diese Ziele einig sein, bevor Sie mit Ihrer Marketingstrategie beginnen, da sie bestimmen, wie Sie den Erfolg in Zukunft bewerten werden. Idealerweise sollten diese Ziele mit Ihrem Geschäftsplan verknüpft werden.

5. Wählen Sie die am besten geeigneten Kanäle

Bei der Durchführung Ihrer Konkurrenzanalyse haben Sie festgestellt, wo Ihre Konkurrenten aktiv sind. Wenn Sie wissen, dass sie auf bestimmten Kanälen erfolgreich sind, sollten Sie überlegen, ob Sie diese nicht auch nutzen sollten (falls Sie das noch nicht getan haben).

Möglicherweise verpassen Ihre Konkurrenten auch Gelegenheiten, die Sie sich zunutze machen könnten. Posten sie zum Beispiel auf allen Social-Media-Kanälen, und wenn nicht, warum? Könnte einer dieser Kanäle für Sie noch relevant sein?

Nutzen Sie einen Marketingkanal jedoch nicht um seiner selbst willen. Er könnte einen Teil Ihrer kostbaren Zeit in Anspruch nehmen, und wenn Ihre Zielgruppe dort nicht präsent ist, wird er nicht dazu beitragen, Ihre Ziele zu erreichen.

B2B-Marketingkanäle

Die folgenden Kanäle können von B2B-Unternehmen genutzt werden, um ihre Zielgruppen anzusprechen.

E-Mail-Marketing

E-Mails sind ein bewährtes Mittel, um Unternehmen zu erreichen. Sie können zu Engagements und Abonnenten führen.

E-Mails können für gezielte Verkaufskampagnen genutzt werden, in denen dargestellt wird, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen die Probleme der Kunden lösen können, oder um Ratschläge und Neuigkeiten zu versenden. Es ist wichtig, dass der Inhalt Ihrer E-Mail auf die Zielgruppe abgestimmt ist und Dinge enthält, die für sie von Bedeutung sind – wie ROI, Zeitersparnis und Produktivitätssteigerung.

Sie können E-Mails auch nutzen, um Blogs, Artikel, PR (Öffentlichkeitsarbeit) und Nachrichten zu verbreiten, die alle unter Content Marketing fallen.

Content Marketing

Durch das Verfassen wertvoller Inhalte können Sie organischen Traffic auf Ihre Website ziehen und sich als Experte auf Ihrem Gebiet positionieren.

Erfolgreiche Inhalte helfen Ihrem Publikum zu verstehen, wie Sie ihre Probleme lösen können, steigern die Bekanntheit Ihrer Marke und informieren sie über Ihr Dienstleistungs- oder Produktangebot.

Content Marketing kann in verschiedenen Formen erfolgen, z. B. in Form von Blogs, E-Books, Whitepapers und PR, so dass Sie herausfinden müssen, welche Art von Inhalten auch Ihre Zielpersonen anspricht.

Social Media Marketing

Die Nutzung sozialer Medien ist auch für das B2B-Marketing von Bedeutung, sofern Sie die richtigen Plattformen wählen.

Während Instagram zum Beispiel eher als verbraucherorientierte Seite angesehen wird, ist LinkedIn für Unternehmen oft eine gute Wahl, da sie dort am präsentesten sind.

In den sozialen Medien können Sie Ihre Markenpersönlichkeit zur Geltung bringen, Ihre Bekanntheit steigern und Ihre Marketinginhalte verbreiten. Außerdem ist es ein großartiges kostenloses Tool, wenn Sie organisch posten.

Alternativ dazu kann bezahlte Werbung in den sozialen Medien hilfreich sein, wenn Sie ein neues Publikum erreichen wollen. Beziehen Sie sich auf Ihre Personas und nutzen Sie deren Vorlieben, Interessen und demografische Daten, um die Zielgruppe für Ihre Anzeigen zu bestimmen.

Digitales Marketing

Digitales B2B-Marketing umfasst alle Bereiche, in denen Sie digital präsent sind, wie Google-Anzeigen, Ihre Website und Suchmaschinenoptimierung (SEO).

Zuallererst müssen Sie dafür sorgen, dass Ihre Website benutzerfreundlich und informativ ist. Die Inhalte müssen den Weg des Käufers unterstützen, sonst wird es schwierig, ihn zum Kauf zu bewegen.

Sie können Ihre Webinhalte auch mit On-Page-SEO unterstützen. Wenn Ihr Inhalt nicht optimiert ist, wird er nicht leicht zu finden sein.

Schließlich können Sie Ihre digitale Präsenz mit Pay-per-Click-Werbung (PPC) unterstützen. Ähnlich wie bei bezahlten Anzeigen in sozialen Netzwerken können Sie Ihre Marke über Suchmaschinen wie Google einem neuen Publikum vorstellen.

Investieren Sie in B2B-Marketing

Auch wenn Sie die Zeit und die Ressourcen haben, um den größten Teil Ihres B2B-Marketings intern durchzuführen, könnte es sich lohnen, bestimmte Elemente an externe z.B. einen SEO Freelancer auszulagern, damit Sie sich auf andere Bereiche des Marketing-Mixes konzentrieren können.

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