B2B Vertrieb – Trends für 2021 / 2022
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Fast jedes Unternehmen erlebte im Jahr 2020 drastische Veränderungen aufgrund der weltweiten Pandemie. Da es überall erhebliche Kontaktbeschränkungen gab, sahen sich Führungskräfte in allen wirtschaftlichen Bereichen dazu gezwungen, verstärkt auf die Digitalisierung zu setzen. Der Prozess des digitalen Wandels schreitet zwar schon seit vielen Jahren stetig voran, aber jetzt bekam er einen kräftigen Schub aus der Notlage heraus.
Was lange Zeit eher unvorstellbar war, ist inzwischen Realität geworden. Die digitalen Prozesse finden zunehmend Beliebtheit. Dadurch gelingt auch alles sehr viel schneller und einfacher. Auf diese Weise konnten die wirtschaftlichen Erfolge im B2B Bereich deutlich verbessert werden.
Veränderungen bei Erstkontakten
Noch vor einigen Jahrzehnten wurden Branchentelefonbücher gewälzt, um nach potenziellen B2B Partnern zu suchen. Die Erstkontakte fanden daher zumeist telefonisch statt. Dann folgte das Internet und über die Unternehmenswebseiten gelang sehr viel einfacher die Kontaktanfrage. Aber auch dieser Trend gehört schon der Vergangenheit an. Heutzutage bieten die Social-Media-Plattformen die beste Gelegenheit in direkten Kontakt mit anderen Unternehmen zu treten. Zu den wichtigsten Plattformen für Unternehmen im B2B Bereich gehören:
Im Grunde genommen gehört Facebook eher in den B2C Bereich. Aber immer mehr Unternehmen nutzen diese Plattform, weil sie damit eine deutlich größere Reichweite erzielen als mit den anderen Portalen. Dieser Trend wird sich sicherlich in den folgenden Jahren noch verstärken.
Betriebsinterne Vernetzungen nehmen zu
Besonders wichtig ist auch die betriebsinterne Vernetzung zwischen den einzelnen Abteilungen. Mit den modernen Methoden, die beispielsweise auch das Cloud-Computing ermöglichen, können Teams aus unterschiedlichen Abteilungen zusammengestellt werden. Damit ist eine enge Zusammenarbeit zwischen dem Vertrieb und dem Marketing oder anderen Betriebszweigen jederzeit möglich. Eine solch enge innerbetriebliche Vernetzung sowie eine Zusammenarbeit in Echtzeit sind deshalb so wichtig, weil nur dadurch auf die Anforderungen der jeweiligen Geschäftspartner eingegangen werden kann.
Mittlerweile sind eine hohe Flexibilität und die Anpassungsfähigkeit besonders wichtige Aspekte im B2B Bereich. Dieser Trend wird sich wahrscheinlich auch in den nächsten Jahren noch deutlich verstärken. Moderne Betriebsstrukturen sind enorm wichtig, um im hart umkämpften B2B Business langfristig zu bestehen.
Die neue Form der Kaltakquise
Das Internet bietet heutzutage alle Möglichkeiten, die sich Unternehmen wünschen, um erfolgreich im B2B Bereich agieren zu können. Doch dabei muss auch ein wenig differenziert werden. Nicht alle suchen nach dem gleichen Muster. Daher gibt es folgende Auswahl:
- Unternehmen, die gezielt nach Partnern suchen.
- Unternehmen, die noch in der Findungsphase sind.
- Unternehmen, die noch nicht wissen, welche Vorteile B2B ihnen bietet.
Am einfachsten ist es, mit Unternehmen Kontakte zu knüpfen, die gezielt nach Geschäftspartnern Ausschau halten. Betriebe, die sich noch in der Findungsphase befinden, freuen sich zumeist darüber, wenn sie von anderen angesprochen werden. Diese können ihnen dann interessante Möglichkeiten der Zusammenarbeit vorschlagen. Hat sich ein Betrieb noch gar nicht explizit für ein B2B Modell entschieden, kann es ebenfalls gezielt auf diese Möglichkeit angesprochen werden. In dem Fall sollten gute Argumente parat sein, die überzeugend wirken.
Kontakte vertiefen und pflegen
Sind schon Kontakte geknüpft, sollten diese immer wieder vertieft und dadurch auch aufrechterhalten werden. Es kann jederzeit passieren, dass es aus wirtschaftlichen Gründen zu Einschränkungen im B2B Business kommen kann, aber trotzdem sollte der Kontakt gehalten werden. Manchmal ist es hilfreich, sich mit einem Werbeartikel im Gedächtnis der Partner zu halten. Sehr gut kommen immer bedruckte Tassen an. In jedem Unternehmen wird Kaffee oder Tee getrunken. Findet man dann den Namen des Geschäftspartners auf der Tasse oder auf dem Becher, dann wird dieser nicht vergessen.
Aussichten für die nächsten Jahre
Schon jetzt kommt in zahlreichen Unternehmen die künstliche Intelligenz, auch als KI bezeichnet, zum Einsatz. Diese moderne Technik dient der Datenanalyse und der effizienten Auswertung. Zudem ermöglicht die KI bestimmte betriebliche Prozesse zu vereinfachen und damit auch schneller auszuführen. Die Zeiten, in denen betriebliche Abläufe von einer Abteilung in die nächste übertragen wurden, gehen allmählich dem Ende zu. Insbesondere im B2B Business ist es vorteilhaft, wenn die Vorgänge automatisiert und verkürzt werden. Deshalb wird sich dieser Trend auch in den nächsten Jahren verstärkt durchsetzen.
Fazit
In den letzten Monaten verstärkte sich die Digitalisierung in einem rasanten Tempo. Dieser Trend kam insbesondere den Unternehmen zugute, die im B2B Business tätig sind. Aufgrund neuer Technologien ist es sehr viel einfacher, neue Betriebspartner zu finden. Zudem ermöglicht die KI eine flexible Anpassung an sich ständig ändernden Anforderungen.
