Mit der richtigen Software auf Kundenbedürfnisse optimal eingehen
CPQ steht für Configure, Price, Quote. CPQ-Softwarelösungen unterstützen Unternehmen bei der Automatisierung von Funktionen für Produktkonfiguration, der Preisfindung und zum Erstellen von Angebotsunterlagen. Die Technologie wurde bereits in den 1980er Jahren als Softwareanwendung eingeführt, gewann jedoch erst in den 2000er Jahren an Zuspruch.
Was ist CPQ?
Programme nach dem System “Configure, Price, Quote” sind ein Vertriebstool, mit dem Unternehmen präzise Angebote für ein großes und sich ständig änderndes Spektrum von Variablen erstellen können. Durch die Zentralisierung und Verwaltung der Preisgestaltung für alle Produkte des Unternehmens strafft die CPQ Software den Arbeitsablauf und sorgt für eine schnelle, präzise und konsistente Angebotserstellung durch das Vertriebsteam.
Was leistet CPQ?
CPQ Software dient häufig als Erweiterung des CRM-Systems im Unternehmen. Es gibt jedoch auch Fälle, in denen Anwender kein CRM-System nutzen, aber dennoch CPQ Software für ihre Konfiguration, Preisfindung und Angebotserstellung einsetzen. Die CPQ Software speichert Produktdaten, Preisdaten und Informationen, die für Angebote verwendet werden. Das Programm kann diese Prozesse weitgehend automatisieren und eine 100-prozentige Genauigkeit gewährleisten. Die meisten dieser Systeme verfügen über eine “Rule Engine”. Damit können Benutzer die Geschäfts-, Preis-, Produkt-, Angebots- und Genehmigungsregeln des Unternehmens nachbilden. Viele dieser Systeme verfügen über einen integrierten Dokumentengenerator oder ermöglichen die Einbindung eines Dokumentengenerators eines Drittanbieters. CPQ-Lösungen bieten zudem E-Mail-Funktionen zum Versenden von Angeboten oder zum Einholen von Genehmigungen durch interne Benutzer.
Die Entwicklung von CPQ-Programmen
Die 1980er Jahre waren ein wichtiges Jahrzehnt für die Technologie. CDs, Videospielkonsolen, Personal Computer und auch CPQ-Tools kamen in den 80er Jahren auf den Markt. Zu Beginn halfen CPQ-Programme, die damals als “Konfigurator” bekannt waren, den Vertriebsmitarbeitern bei der Auswahl der Spezifikationen ihrer Kunden. In den 90er Jahren, als die Automatisierung des Vertriebs die Branche eroberte, stieg die Bedeutung von CPQ. In den 2000er Jahren entwickelten sich CPQ-Lösungen zu einer Schlüsselrolle im E-Commerce. In den 2010er Jahren gewann CPQ noch einmal an Schwung, als die technologischen Innovationen einen optimierten Service ermöglichten. Unternehmen nutzten CPQ-Programme nun als hoch detaillierten Angebotsgenerator. Das CPQ-Tool diente ursprünglich dazu, schnell fehlerfreie Angebote zu erstellen, entwickelte sich aber bald zu einer Technologie, die die Lieferkette in mehreren Dimensionen beleuchten und zum Leben erwecken kann. Die heutigen visuellen Produktkonfiguratoren ermöglichen es den Vertriebsteams, mit einem digitalen Katalog zu interagieren und dann selbstständig individuelle Produkte zu entwerfen. Die in der Software integrierte KI stellt sicher, dass alle Artikel kompatibel sind, was kostspielige Umgestaltungen und Nachbestellungen verhindert. Eine Produktkonfiguration in virtueller Realität ist eine neue Technologie, die das Bestell- und Konfigurationserlebnis der Kunden verbessert.
Welche Vorteile bietet CPQ für Unternehmen?
CPQ-Programme bieten Unternehmen viele Vorteile zur Steigerung des Umsatzes. Sie ermöglichen eine Zeitersparnis durch höhere Effizienz und eine Verbesserung der Genauigkeit. Darüber hinaus sorgen sie für eine Identifizierung von Upsell-Möglichkeiten und eine Verbesserung des Kundendienstes sowie der Reaktionsfähigkeit.
Wann brauchen Unternehmen CPQ?
Wenn Unternehmen das Gefühl haben, dass ihr Verkaufszyklus zu lang ist und der Prozess zu Umsatzeinbußen führt, dann brauchen sie möglicherweise CPQ. Auf dem heutigen Markt ist das Kundenerlebnis der wichtigste Faktor für den Erfolg eines Vertriebsunternehmens. Wenn Kunden darauf warten müssen, dass ein Mitarbeiter Produktkonfigurationen durchgeht und ein Angebot erstellt, werden sie sich in dieser Zeit nach einem anderen Unternehmen umsehen. Das Unternehmen, das als Erstes den Anruf entgegennimmt, wird mit größerer Wahrscheinlichkeit den Verkauf abschließen. CPQ-Tools sind eine enorme Ressource für eine Reihe von Branchen. Unternehmen, die Probleme haben, Tausende von Produkten und aufgrund von Auslaufartikeln oder Rabatten zu verwalten, profitieren von einem CPQ-Programm. Ein Vertriebsteam, das das Gefühl hat, nicht über die aktuellen Informationen zu verfügen, um korrekte Angebote zu erstellen, braucht ebenfalls CPQ. Unternehmen, deren Kundenerwartungen Schnelligkeit und Effizienz erfordern sowie Firmen, die auf globaler Ebene tätig sind und Hilfe bei der Verwaltung von Preisdiskrepanzen brauchen, sollten ebenfalls auf CPQ-Tools setzen. Mit der fortschreitenden technologischen Entwicklung werden sich auch die Anwendungen von CPQ-Lösungen weiterentwickeln.
Fazit
Das Volumen und die Komplexität von Markenangeboten nehmen auf dem sich entwickelnden Markt weiter zu. Die Kundenerwartungen an die Geschwindigkeit und Genauigkeit von Angeboten steigen ebenfalls. Um diese Erwartungen zu erfüllen, benötigen Unternehmen ein Tool, das die Angebotserstellung für ihre Vertriebsteams effizient und effektiv gestaltet. CPQ-Programme sind die Antwort für eine wachsende Zahl von Unternehmen.
