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Ein Hoffnungsschimmer für die verschmähte Branche?

Warburg (ots) – Seit 2006 bietet die Quirin Bank als erste deutsche Bank Honorarberatungen an. Die Branche rechnete damals mit einem stetig wachsenden Marktanteil des neuen Beratungssystems, welches Kunden im Vergleich zur provisionsgebundenen Beratung ausschließlich Vorteile bietet. Gegenwärtig dümpelt die Honorarberatung jedoch mit einem Marktanteil von rund einem Prozent vor sich hin – und ist in Deutschland weiterhin nahezu bedeutungslos.

Offenbar sind viele Verbraucher bis heute nicht dazu bereit, für eine Beratung Geld auszugeben, die sie bei einem Versicherungsvertreter oder Bankberater vermeintlich kostenlos bekommen können. Ein Grund für das Schattendasein der Honorarberatung ist sicher das mangelnde Wissen der Verbraucher – als Alternative zur provisionsgebundenen Beratung ist das Honorarberatungs-Modell kaum bekannt. Aber gibt es nicht noch weitere Ursachen für das Schattendasein?

Die klassische Honorarberatung birgt für Kunden zweierlei Risiken. Zum einen muss sich der Kunde darauf verlassen, dass sein Honorarberater effizient arbeitet und die Beratung nicht unnötig in die Länge zieht. Zum anderen muss der Kunde sich darauf verlassen, dass sein Honorarberater über Know-how verfügt und sein Wissen kundengerecht und verständlich vermitteln kann. Sofern der Berater diesen Erwartungen nicht gerecht wird, hat der Kunde keine Handhabe, um das überhöhte und nicht leistungsgerechte Honorar zu drosseln. Dieser Systemfehler hat ebenfalls dafür gesorgt, dass sich das Honorarberatungsprinzip bis heute nicht durchsetzen konnte.

Das Beratungssystem “Ludwig Finanzberatung auf Gegenseitigkeit (LFG)” will nun Lösungsmöglichkeiten schaffen, um potenzielle Hinderungsgründe auf der Kundenseite auszuklammern. Der Grundgedanke wirkt auf den ersten Blick riskant: Denn der Kunde bestimmt die Höhe des Honorars.

Anwendbar wird das System durch die Vereinbarung eines Limits. Der Kunde zahlt 70 Prozent des Beratungshonorars, wenn er mit seiner Beratung unzufrieden war. Sofern der Kunde überwiegend zufrieden war, zahlt er 85 Prozent. Nur bei vollständiger Zufriedenheit ist das volle Honorar zu entrichten. Die verbindliche Rechnungshöhe beträgt stets 70 Prozent des Beratungshonorars. “LFG” setzt hier auf die Fairness eines jeden Kunden. Wenn der Kunde die verbindliche Rechnung wissentlich überzahlt hat, kann er das zuviel gezahlte Geld nicht mehr zurückfordern.

Das System funktioniert auch dann, wenn sich sämtliche Kunden eines Beraters stets für ein reduziertes Honorar entscheiden. In diesem Fall wird zwar pro Beratung weniger Gewinn generiert, jedoch führen Empfehlungen unter den Kunden (gute Leistung für wenig Geld) zu steigendem Umsatz.

Psychologie spielt bei dieser Idee eine entscheidende Rolle. Der Kunde setzt darauf, dass sich sein Berater viel Mühe geben wird, um von ihm die beste Bewertung zu erhalten. Der Berater setzt auf die Möglichkeit, dass der Kunde bei einer sehr guten Leistung dazu bereit ist, die verbindliche Rechnung zu überzahlen. Um effiziente und qualitativ hochwertige Beratung anzuregen, reicht allein die Vorstellung des Beraters, dass eine Kunden-Zahlung von 85 Prozent oder 100 Prozent möglich ist. “LFG” baut zudem auf ein Instrument, das nachhaltige Beratung fördern soll. Der Berater muss 20 Prozent seiner Vergütung in eine so genannte “Zufriedenheitsrückstellung” einzahlen. Drei Jahre nach Abschluss der Beratung kann der Kunde dann entscheiden, ob er bei seiner damaligen Bewertung bleibt, oder ob er seine Meinung zum Positiven oder zum Negativen geändert hat. Sofern der Kunde nach drei Jahren unzufrieden ist, erhält er selbst die Zufriedenheitsrückstellung. Sofern der Kunde zufrieden ist, erhält sein Berater die Zufriedenheitsrückstellung.

“Ludwig Finanzberatung auf Gegenseitigkeit (LFG)” wird diese spezielle Art der Honorarberatung ab dem 1. August 2012 zunächst in den Kreisen Höxter, Kassel und Paderborn anbieten. Eine deutschlandweite Verfügbarkeit wird angestrebt.

Weiter Informationen unter:

Orginal-Meldung: http://www.presseportal.de/pm/101197/2049073/ludwig_finanzberatung_auf_gegenseitigkeit_lfg/api

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