Versicherungen im digitalen Wandel
Mehr Sichtbarkeit und Neuabschlüsse durch Online-Bewertungen und Empfehlungen
Wie sehr sich die Versicherungsbranche im digitalen Umbruch befindet, zeigt das Ergebnis der Studie Versicherungen 2020. Viele Versicherungen haben es bisher verpasst, sowohl ihre Produkte online vermarktbar zu machen, als auch die digitale Abwicklung von Vertragsabschlüssen verbraucherfreundlich zu gestalten. In Zeiten der digitalen Transformation ein schwerwiegendes Vertriebsmanko! Erschwert wird dies dadurch, dass viele Versicherungen hadern, ihre veralteten und offline-geprägten Vertriebsstrukturen aufzubrechen. Der disruptive Wandel ist hier längst eingeleitet und es gilt sich schnell den Marktgegebenheiten anzupassen. Wer erfolgreich sein will, muss potentielle Kunden dort ansprechen, wo sie am häufigsten agieren, und digitale Schnittstellen schaffen.
Jens Rode, Geschäftsführer von Tellja und Experte für Kundenzufriedenheit und digitales Marketing, zeigt, wie eine effiziente Kombination aus Offline- und Onlinevertrieb schnellstens umgesetzt werden kann.
Präsenz zeigen!
Zunächst einmal geht es um Sichtbarkeit: Rund 63 Prozent der Deutschen nutzen täglich das Internet und mittlerweile greifen rund 30 Millionen unterwegs auf Netzinhalte zu. Wer als Anbieter keinen Internettauftritt oder ein Profil bei einer Online-Plattform hat, wird in den Ergebnissen der Suchmaschinen nicht berücksichtigt und bleibt damit unsichtbar. Um potentielle Kunden im Web auf sich aufmerksam zu machen, ist ein professioneller und aussagekräftiger Webauftritt unverzichtbar. Aber der digitale Existenznachweis allein reicht nicht mehr aus, um neue Kunden zu gewinnen. Vielversprechende Referenzen, umfassende FAQ’s und leicht auffindbare Kontaktdaten bestärken das Vertrauen des Besuchers und halten ihn länger auf der Seite. Ein persönlicher Auftritt mit authentischen Inhalten ohne typischen Werbesprech hebt ein gut aufgestelltes Versicherungsunternehmen nicht nur von anderen Anbietern, sondern auch von den wachsenden Vergleichsportalen ab. Versicherungen leben vom Vertrauen. Wer zusätzlich mit Online-Bewertungen seine Leistung transparent macht, verstärkt noch einmal seinen Wettbewerbsvorteil.
Mit zeitgemäßen Angeboten überzeugen!
Direktversicherer wie Hannoversche oder die Allianz machen bereits erfolgreich vor, wie modernes Verkaufen von Versicherungen geht. Knapp vier Millionen Verbraucher haben im vergangenen Jahr über das Internet Versicherungen abgeschlossen. Tendenz stark steigend. Die Unabhängigkeit von Öffnungszeit, Zeit- und Wegersparnis oder auch spezielle Sonderangebote werden häufig als Gründe für einen Vertragsabschluss via Internet angegeben. Zudem helfen direkte Vergleichsmöglichkeiten zu anderen Produkten und Kundenbewertungen, eine schnelle Entscheidung zu treffen. Kaum zu glauben, aber es gibt immer noch Versicherungsanbieter ohne die Möglichkeit eines Online-Abschlusses. Dabei muss die Möglichkeit eines Online-Abschlusses ja nicht heißen, dass kein persönlicher Kontakt mehr stattfindet. Gerade im Service können Versicherungen zusätzlich punkten.
Viele “klassische” Makler betrachten Angebotsplattformen eher als Bedrohung für ihre eigene Provision und Daseinsberechtigung. Dabei ist das Gegenteil der Fall: Makler können ihre Leistungen im Internet transparent darstellen und damit auch entscheidend zu ihrer Reputation beitragen und mit dadurch gewonnenen Empfehlungen wiederum neue Kunden gewinnen.
Kundenbindung stärken!
Kontaktpflege ist in der Versicherungsbranche das A und O für eine nachhaltige Kundenbindung, sei es durch regelmäßige Newsletter oder auch Telefonate. Aber Vorsicht vor dem sogenannten hard selling! Neue Versicherungsabschlüsse lassen sich ebenso über Weiterempfehlungen erreichen, denn rund 80 Prozent der Verbraucher sind bereit, ihre positiven Erfahrungen zu teilen, und mehr als 90 Prozent haben Freunde und Bekannte bereits aktiv um Rat gefragt. Sogar über ein Drittel der Verbraucher fragen regelmäßig vor ihren Kaufentscheidungen im Freundes- und Bekanntenkreis. Gerade bei komplexen Produkten suchen die Käufer nach einer persönlichen Hilfestellung und Empfehlung bei Vertrauenspersonen. Kunden, die empfehlen, sind nicht nur äußerst wertvoll, sondern auch eine starke Salesforce mit höchster Glaubwürdigkeit. Als Motivationsverstärker lassen sich zudem Incentives wie z.B. Prämienangebote oder Gutscheine einsetzen.
Versicherungen müssen sich im laufendem Geschäftsjahr also verstärkt auf eine Sache konzentrieren, und zwar stärkere Beziehungen mit den Versicherungsnehmern aufzubauen. Insbesondere Freundschaftswerbung verspricht nicht nur eine breite Akzeptanz, sondern hat sich auch im digitalen Bereich als sehr zuverlässig erwiesen: Der Anreiz auf finanzielle Vergünstigungen oder andere verlockende Prämien motiviert nicht nur zu Empfehlung, sondern leistet einen elementaren Beitrag für die emotionale Bindung zur Marke und zum Unternehmen.
Fazit:
Spätestens 2016 steht für Service-Dienstleister wie Versicherungen im Zeichen des digitalen Wandels. Wer als Vermittler also (nur) klassische Werbung betreibt, bleibt automatisch unter dem Wahrnehmungsradar des Kunden von morgen und lässt sich damit viele Neuabschlüsse entgehen. Zufriedenheit und Vertrauen sind ein wichtiger Schlüssel für Kundenbindung, sondern auch ein Garant für das Teilen dieser positiven Erfahrungen und Weiterempfehlungen.
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Über den Autor: Jens Rode, CEO, Kommunikator und Sales-Profi
Vom Potential von Empfehlungen auf Umsatz und Wachstum ist Jens Rode nicht nur fest überzeugt, sondern hat sich damit die Ziele für Tellja hoch gesteckt. Der studierte Betriebswirt will für die noch recht junge Plattform nicht nur weitere Key Accounts akquirieren und damit die Relevanz von Empfehlungsmarketing stärken, sondern auch das Wachstum auf europäischer Ebene weiter beschleunigen. Mit seiner Leidenschaft für Sales und Kundenmanagement treibt Rode seine Vision bei Tellja voran und bringt mehr als 20 Jahre Erfahrung mit: Seine Karriere startete der gebürtige Wiesbadener als Produktmanager für das renommierte Junghans Uhren-Portfolio und war danach in leitenden Positionen für Marketing und Sales bei Lufthansa Cargo und der Deutschen Bahn tätig. Seinen Geschäftspartner Dr. Michael Stöhr hat Rode bereits in früheren Stationen kennengelernt und mit ihm an der Entwicklung von Loyalty-Systemen gearbeitet. Seit 2010 ist Rode als CEO insbesondere für die Bereiche Marketing und Sales sowie für Personal bei Tellja verantwortlich.
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Quelle/Autor: Jens Rode
