Lohnt es sich für moderne Unternehmen, in professionelle Lead-Generierung zu investieren? Es lohnt sich – denn eine professionelle B2B-Lead-Generierung zahlt nicht nur auf die Verbesserung der Leadqualität ein, sondern trägt gleichzeitig auch zu einer Erleichterung der Vertriebsarbeit und zu einer Steigerung der Chancen auf mehr Umsatz bei.

Quelle: © 2016 Deutsche Messe Interactive

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Die Generierung neuer, qualitativ hochwertiger Kundenpotentiale im Rahmen eines Content-basierten Lead Managements hat entscheidenden Einfluss auf den Erfolg der Vertriebsarbeit, da hierdurch die Generierung von Leads mit nachweislich vorhandenem Interesse sichergestellt werden kann. Ohne einen solchen Prozess zuvor durchlaufen zu haben, werden viele Leads häufig noch zu früh an den Vertrieb übergeben – ein fataler Fehler: Oft besteht bei derartigen Interessenten weder eine echte Kaufbereitschaft, noch ist die grundsätzliche Bereitschaft zu einer weiteren Interaktion mit dem Vertrieb vorhanden – Frust auf Seiten des Vertriebs und die Abwendung des Interessenten sind die Folge. Um unerwünschten Entwicklungen dieser Art vorzubeugen, hat sich der Einsatz von Lead Nurturing gut bewährt. In diesem Kontext wird die Entwicklung des Interessenten vor Übergabe an den Vertrieb zunächst von anderen Abteilungen, z.B. dem Marketing, übernommen. Dort erfolgt die weitere Aufqualifizierung des Leads bis zum Erreichen des Status SQL (Sales Qualified Lead). Hierdurch wird sichergestellt, dass der Vertrieb anschließend genau solche Leads erhält, mit denen er tatsächlich arbeiten kann, was unweigerlich zu einer Erhöhung der Abschlusswahrscheinlichkeit führt. Die folgenden Zahlen lassen keine Zweifel an der Effizienz des Lead Nurturings: Von 50% aller Leads, die zuvor keine Kaufbereitschaft zeigten, werden unter Einsatz von Lead Nurturing noch ca. 20% zu Kunden entwickelt. Zusätzlich können Unternehmen, die verstärkt Lead Nurturing betreiben, ca. 450% mehr Interessenten vorweisen als Unternehmen, die solche Maßnahmen nicht in Betracht ziehen. Der für das Unternehmen entstehende Kostenaufwand kann dabei reduziert werden, gleichzeitig werden die eigenen Ressourcen geschont.

B2B-Lead-Generierung -Vorteile

Die Vorteile einer professionellen B2B-Lead-Generierung, die ein Content-getriebenes Lead Nurturing impliziert, liegen somit auf der Hand. Wenn es aber so einfach ist, qualifizierte Kontakte mit echtem Interesse und Kaufbereitschaft zu akquirieren, warum beklagen sich viele Unternehmen noch immer über zu wenige Leads bzw. über mangelhafte Leadqualitäten? Eine entscheidende Rolle spielt die Qualität des Contents, der dem Interessenten zur Verfügung gestellt wird. Es ist zwingend notwendig, dass es sich bei den bereitgestellten Inhalten um qualitativ hochwertige Informationen mit echtem Mehrwert handelt, die exakt auf die Bedürfnisse der jeweiligen Zielgruppe abgestimmt sind. Sofern die Produktion solcher mehrwertiger Inhalte mit gleichbleibend hoher Qualität im eigenen Unternehmen nicht gewährleistet werden kann, sollte hierfür die Konsultation eines professionellen Dienstleisters in Betracht gezogen werden, der dabei helfen kann, Probleme in diesem Bereich zu überwinden und Risiken auszumerzen.
Nach erfolgter Leadübergabe an den Vertrieb ist es schließlich notwendig, dass ein Feedback in Bezug auf Erfolge und Misserfolge vom Vertrieb an das Marketing erfolgt, damit dieses daraus weitere Verbesserungen für die Qualifizierung von Interessenten ableiten kann.

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