An diese Vertriebsparolen halten sich Verkäufer besser nicht

Bremen – Leitsätze, die höhere Abschlussquoten versprechen, gibt es viele. Häufig geben diese Thesen jedoch veraltete Einstellungen aus der Praxis wieder, sodass sie dem Erfolg mehr schaden als nutzen. Welche Aussagen Verkäufer besser kritisch hinterfragen und wie Kunden heutzutage zu positiven Entscheidungen geführt werden, erklärt Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training, im Folgenden.

Oliver Kerner - Quelle: OK-Training

Oliver Kerner – Quelle: OK-Training

Den Kunden einfach kaufen lassen

Diese bekannte und von vielen Trainern verbreitete These stellt den aktiven Verkauf nicht nur infrage, sie schafft ihn sozusagen ab. Denn wer sich daran hält, bewegt sich weit weg vom eigentlichen Handwerk, welches auf dem persönlichen Kontakt und dem Vertrauensgewinn der Kunden basiert. Dazu benötigen erfolgreiche Unternehmen nach wie vor kompetente Verkäufer, die Kunden aktiv ansprechen und durch gezielte Fragen und individuelle Angebote zum Abschluss führen. „Nur darauf zu warten, dass Kunden von selbst kaufen, führt vielleicht bei Konzernen mit großem Marketingbudget und entsprechendem Image zum Erfolg. Für den Mittelstand gilt jedoch immer noch die aktive Kundenansprache als bestes Mittel, um Umsätze zu generieren“, weiß Kerner.

Zum Verkäufer muss man geboren sein

„Die Einstellung, gut verkaufen zu können, läge ausschließlich in den Genen, ist totaler Unsinn. Denn Produkte erfolgreich unter die Leute zu bringen, ist erlernbares Hand-, besser gesagt Maulwerk. Genau wie in anderen Berufen gehören dazu Eigenschaften wie Motivation, eine positive Grundeinstellung, Fleiß, Mut, das zu tun, wovor man Angst hat, sowie Kontaktfreude“, weiß Kerner und ergänzt: „Für Verkäufer besonders wichtige Aspekte wie Empathie, Selbstführung oder eine charismatische Ausstrahlung lassen sich mithilfe kompetenter Trainer, die selbst täglich im Vertrieb aktiv sind, einfach erlernen.“

Nicht der Verkäufer macht wesentliche Fehler, sondern der Kunde!

„Der Kunde hat den Wert des Produkts nicht erkannt.“ „Heute war für mich absolut nichts zu holen.“ „Mein Kunde war heute ziemlich schlecht gelaunt.“ – Kommt es nach einem vermeintlich guten Gespräch trotzdem nicht zum Abschluss, suchen viele Verkäufer häufig Ausflüchte, um die Schuld auf die Entscheidungsträgheit des Kunden zu schieben. Doch nur der Verkäufer macht wesentliche Fehler, niemals der Kunde. „Er bereitet sich und das Gespräch oftmals ungenügend vor, weiß nicht, um welchen Typ Mensch es sich bei seinem potenziellen Kunden handelt und welche Probleme und Bedürfnisse dieser in seinem Berufsalltag hat“, erklärt Oliver Kerner. „Erfolgreich ist nur, wer seinen Kunden schon vor dem Termin bestmöglich kennenlernt und dafür in sozialen Netzwerken sowie auch Branchenmedien recherchiert. Nur so lassen sich im Termin Gegenargumente widerlegen und hundertprozentig passende Lösungen anbieten.“

Das Produkt ist tot – es lebe der Verkäufer!

Diese oftmals vermittelte Parole soll den Anschein erwecken, dass nur der Verkäufer und seine Verkaufskunst über den Abschluss entscheiden. „Doch auch diese Herangehensweise ist Unsinn. Denn beim Verkaufen geht es in erster Linie um den Kunden und darum, ein maßgeschneidertes Produkt mit hohem Nutzen anzubieten. Nur ein Zusammenspiel von Mehrwert bietenden Leistungen und guter Verkaufstechnik führt auf direktem Wege zum Ziel“, sagt Kerner. Wer etwas von seinem Handwerk versteht, stellt im Gespräch gezielte Fragen, um die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden zu filtern. So „hacken“ erfolgreiche Verkäufer ihren Gesprächspartner und erarbeiten ein maßgeschneidertes und überzeugendes Angebot.

Wer verkaufen will, muss lügen können

Wer lügt und seinem Kunden leere Versprechungen macht, befindet sich bereits auf dem besten Weg, ihn zu verlieren. Denn Unwahrheiten durchschauen Kunden schnell, sodass ein Kauf im Anschluss nicht mehr infrage kommt. Außerdem sprechen sich solche unseriösen Taktiken rasend schnell in der Branche herum. Wer sich im Vorfeld jedoch systematisch informiert, kommt gar nicht erst in diese Schwierigkeit, sondern überzeugt allein mit individuellen Lösungen. „Auch hier gilt der Leitsatz ‚Kenne deinen Kunden‘. Denn nur so stehen Verkäufer dem Kunden im Gespräch beratend auf Augenhöhe zur Seite und wissen, vor welchen Herausforderungen er im Alltag steht“, erläutert Kerner abschließend. Dieses Wissen ist die Voraussetzung, um Vorteil und Mehrwert der eigenen Produkte kundenspezifisch zu präsentieren.

Quelle: Borgmeier Public Relations

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Veröffentlicht von:

Ann-Christin Haselbach

Ann-Christin Haselbach ist Kundenberaterin beim ARKM Online Verlag in Gummersbach. Sie unterstützt die Mittelstand Nachrichten und berät Neu- und Bestandskunden in allen Angelegenheiten.