So ticken Top-Verkäufer: Auf diese Eigenschaften kommt es im erfolgreichen Vertrieb an

Despina TagkalidouLetztes Update 27. Juni 2016

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Bremen – „Gute Verkäufer werden dazu geboren“ – Diese Einstellung ist mittlerweile überholt, denn die Fähigkeit, Produkte erfolgreich unter die Leute zu bringen, stellt ein erlernbares Handwerk dar. „Ähnlich wie in anderen Berufen benötigen Top-Verkäufer Motivation, eine positive Grundeinstellung, Fleiß, Mut und Kontaktfreude“, weiß Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training. Wie sich diese Eigenschaften mithilfe kompetenter Trainer, die selbst täglich im Vertrieb aktiv sind, erlernen und ausbauen lassen und worauf es besonders ankommt, erklärt er im Folgenden.

Motiviert ans Ziel

Die Fähigkeit, sich immer wieder selbst zu ermutigen, und die Bereitschaft, sich regelmäßig weiterzubilden, stellen den Motor für die Zielerreichung eines jeden Verkäufers dar. Dabei schaffen persönliche oder berufliche Träume notwendige Anreize, um die eigene Leidenschaft und Leistungsbereitschaft hoch zu halten. „Nur mit einem starken ‚Warum‘ kann auch das ‚Wie‘ gelingen“, betont Oliver Kerner. Erfolgreiche Verkäufer rufen sich diese übergeordneten Ziele täglich ins Gedächtnis, damit sie ihnen helfen, wichtige Meilensteine wie eine Steigerung der Anzahl erfolgreicher Kundenkontakte pro Woche um 20 Prozent zu erreichen. „Um dieses Vorhaben zu realisieren, helfen konkrete Umsetzungspläne. Diese sollten schriftlich festgehalten werden und einzelne Schritte auf dem Weg zur Zielerreichung möglichst genau definieren, um sich selbst keine Möglichkeit für Ausflüchte zu geben“, erklärt Oliver Kerner.

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Bedarf aufmerksam ermitteln

Erfolgreiche Verkäufer reden nicht nur auf ihren Kunden ein und versuchen, ihm jeden Vorteil des eigenen Produkts aufzudrängen. Vielmehr verfügen sie über die wichtige Eigenschaft, ihren potenziellen Abnehmern zuzuhören und durch gezielte Fragen ihren konkreten Bedarf zu ermitteln. „Mithilfe der sogenannten SPIN-Methode, welche spezifische Fragen in Bezug auf die Situation des Kunden, daraus erwachsende Probleme sowie mögliche negative Implikationen und den Nutzen einer Lösung beinhaltet, lassen sich alle notwendigen Informationen herausfiltern, um am Ende eine Lösung mit echtem Mehrwert zu entwickeln“, betont Oliver Kerner.

Durchsetzungsvermögen schafft Begeisterung

Top-Verkäufer benötigen weiterhin die Fähigkeit, sich auch nach einem ‚Nein‘ nicht in die Defensive zu begeben, sondern echte Vor- und Einwände abzuwägen. „Dabei ist es zunächst wichtig, den Grund für den Misserfolg herauszufiltern und anschließend mit den richtigen Argumenten das Ruder herumzureißen. Gute Verkäufer wachsen an derartigen Schwierigkeiten und sind in der Lage, jeden Einwand zu entkräften, sodass Verhandlungen von selbst zum Erfolg führen. Dabei helfen zum Beispiel Fragen wie ‚Unter welchen Umständen könnten Sie eine Entscheidung zu unseren Gunsten treffen?‘, die das Gespräch wieder in die richtige Bahn lenken und Interesse an einer gemeinsamen Lösung signalisieren. So wird die Geschäftsbeziehung schon während des Verkaufsprozesses gestärkt“, sagt Oliver Kerner. Die Identifizierung mit dem eigenen Produkt gilt dabei als unerlässlich, um selbstbewusst aufzutreten und den Abnehmer zu begeistern.

Quelle: Borgmeier Public Relations

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Despina Tagkalidou: Despina Tagkalidou ist Mitglied in der MiNa-Redaktion und schreibt über Wirtschaftsverbände, Macher im Mittelstand, Produkte + Dienstleistungen, Digitale Wirtschaft und Familienunternehmer.
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